Особенности и сложности b2b рекламы для привлечения клиентов

Стимулирующая реклама, касающаяся сектора b2b, всегда принадлежала к числу наиболее сложных — действительно, предлагать мало осведомлённым пользователям товар проще, чем тем, кто в нем хорошо разбирается. Некоторые предпочитают продавать на личном контакте без рекламы, не без основания утверждая, что это сокращает цикл покупки. Но как показывают исследования, правильно настроенная таргетинг реклама может показать хорошие результаты и для дорогих продуктов, где решение о покупке принимается месяцами, и радовать высокой конверсией. Как пройти этот путь, расскажут специалисты AdButton.

Трудности рекламы в b2b

Изучить эту сферу сложней, чем business to consumer. А ведь передтем как сделать запуск рекламной кампании необходимо узнать существующие предложения конкурентов и изучить их маркетинговую стратегию. Трудности вызывает работа со сложным продуктом — интернет маркетолог не может выявить запросы, по которым его ищут, и определить, что оказывает влияние на решение о покупке.

Сложности, с которыми приходится сталкиваться, следующие:

• Превалирование личных профессиональных связей над рекламой — потенциальные клиенты интересуются не только продуктом, но и репутацией и профессионализмом компании.
• Длинный цикл сделки. Оптовые покупки и выбор поставщика — решения, которые никогда не принимаются в одночасье.
• Неправильное таргетирование рекламы относительно лиц, от которых зависит решение. Если в b2c решение зависит от потенциального пользователя, то здесь все сложней — подбирают продукт сотрудники, а решение о приобретении зависит от директора или владельца. Таргетировать рекламу на него бессмысленно — этот человек на нее не среагирует, так как вряд ли владеет всеми нюансами и особенностями продукта.
• Необходимость различения запросов из области b2c и b2b. К примеру, «купить оптом +название продукта» — всегда попадает в продвижение низкочастотных запросов. Поэтому в привлечении клиентов используют обычные запросы поисковых систем из разряда для b2c. Это приводит к тому, что на посадочную страницу попадают клиенты обеих категорий, а рекламодатель вебмастер получает нецелевой трафик. Если же интересуют обе категории клиентов, нужно преодолевать трудности с наполнением страницы контентом — важно соблюдать критерий актуальности для любой категорий, учитывая, что их интересы не пересекаются.
• Высокая стоимость привлечения клиента. Это связано с тем, что задать точный таргетинг клиентов не получается, а нецелевой трафик негативно сказывается на стоимости заявки.
• Невозможное продвижение рекламой инновационных и сложных продуктов, а также комплексные решения — если на них нет запросов, товарная реклама будет попросту бесполезной.

Что работает в b2b безотказно

Данная отрасль тесно завязана на личных контактах. Их можно легко перенести в область интернета — хорошие результаты дают вебинары, онлайн конференции, которые позволяют собрать тёплую базу клиентов, а затем налаживать с ними коммуникацию. Еще один вариант это привлечение пользователей, работающий в этой сфере, — лид магниты. Так называют любую форму, собирающую контактные данные. Но чтобы кто-то захотел поделиться персональной информацией, необходимо приложить усилия — создать полезный контент, который будет интересен пользователям.  

Для профессионального круга общения полезно создать тематические площадки для размещения рекламы, куда можно привлекать профессионалов. Такой прием дает возможность повысить узнаваемость бренда и развить свой имидж до экспертного уровня. Работа в этом направлении позволяет заработать имя у специализированной аудитории, а также заслужить репутацию не бабочек однодневок.

Исследования — безотказно работающий прием в среде профессионалов. Показав им нюансы продукта, преимущества, особенности работы и дополнительные выгоды, можно заслужить высокие отзывы и расположить к себе потенциальных заказчиков.

Секреты рекламы для b2b клиентов

Основная сложность таргетинга — разделение трафиков b2b и b2c.

Решить ее можно несколькими способами:

• Точная настройка геотаргетинга. Для этого нужно собрать адреса фирм, которые точно являются потенциальными клиентами компании, и настроить ретаргетинг рся его на основании их местоположения.
• Look alike — запустить такой таргетинг можно, если у компании уже есть наработанная база.
• Таргетинг по должностям — следует выявить категорию лиц, которые ищут продукт, и настроить рекламную кампанию под них.
• Таргетинг по мероприятиям — способ привлечения вероятных клиентов с помощью семинаров, конференций, круглых столов, презентаций, тренингов. Все, что нужно — найти открытые группы со списком участников и спарсить аудиторию для своих рекламных целей.

Пошаговое привлечение

На рынке b2b имеется большой список товаров и услуг, которые не ищут в интернете по разным причинам. Рекламировать такие продукты — значит привлекать не целевую аудиторию и зря тратить бюджет и эффективность рекламы. Чтобы находить потенциальных покупателей, следует идти другим путем — использовать продуктовый контент, личное общение.

Шаги такого привлечения следующие:

• размещение в социальной сети интересной экспертной статьи — дочитать ее до конца можно только получив текст на электронную почту;
• получив адрес клиента, компания проводит его подогрев с помощью интересной email рассылки;
• затем клиент получает коммерческое предложение и, с большой вероятностью, совершает целевое действие.

Наряду с этим простым методом существуют и более сложные способы привлечения b2b клиента. Например, можно исследовать рынок на предмет выявления ЦА. Затем создать посадочную станицу с исследовательским контентом, полный вариант которого можно получить на почту. Следующий шаг — углубление, организация по исследованию вебинара. Пользователей можно привлечь с помощью рекламы, писем, холодных звонков. Следующий шаг — проведение бизнес мероприятий по теме. Затем — запуск продающей рассылки для теплой аудитории, собранной на всех этапах.

Вывод — реклама в b2b работает

Как показывает практика, реклама в сфере b2b работает, если знать ее принципы и подходить к ней грамотно. Да, этапы и качество работы с аудиторий будет существенно отличаться от b2c. Длинный цикл сделки, не сформированный спрос на продукт и его сложность — это накладывают отпечаток на проведение рекламной кампании. Поэтому такие кампании требуют индивидуального подхода — тщательно тестируйте все методы и приемы, относительно их эффективности в вашей сфере. И результаты не заставят себя ждать.