Как маркетологи решают проблемы, ведь покупатели раскусили основные приемы
июл. 21, 2025
Обещание решить проблему клиента больше не является достаточным. Конкуренты используют те же техники, а клиенты уже понимают, что скрывается за бесплатными вебинарами и PDF-подарками. Специалисты из компании AdButton знают несколько приемов, как правильно обойти «иммунитет» покупателей и не демпинговать. Основное решение — использовать воронку впечатлений.
Воронки впечатлений — это новый подход к продажам, который позволяет создать уникальный опыт для каждого клиента, учитывая его потребности и предпочтения. Воронки впечатлений состоят из нескольких этапов, на каждом из которых клиент получает новый уровень вовлеченности в продукт или услугу. Этот подход позволяет создать эмоциональную связь между клиентом и брендом, что приводит к увеличению лояльности и повышению вероятности повторных покупок.
Такие воронки могут быть использованы в любой отрасли и для любого продукта или услуги. Они помогают выделиться на фоне конкурентов и создать уникальный опыт для клиента. Кроме того, данный метод позволяет продавцам получить более детальную информацию о клиентах, что дает возможность адаптировать продукт или услугу под их потребности.
Воронка впечатлений простыми словами
Чаще всего весь маркетинг построен на болях клиентов, и многие считают это откровенной манипуляцией. Следовательно, получаем меньше доверия и, соответственно, не тот результат, ведь покупатель на ранних этапах понимает, что ему пытаются что-то всучить, надавив на боль.
Слева — старый вариант маркетинга, который до сих пор пытаются пропихнуть многие в социальных сетях, а вот справа — вариант интереснее, ведь он как бы заставляет посмотреть, а что дальше.
Воронка впечатлений — это инструмент, который работает уже очень давно и во многих случаях сам по себе. Он появился как отдельный вид маркетинга в процессе развития экономики. Если раньше на первом месте был товар, то в начале 2000-х в лидеры вышла услуга по продвижению этого товара, а сегодня активно продвигается экономика впечатлений.
Такой переход от товара к услуге можно хорошо рассмотреть на продаже путешествий. Раньше для того, чтобы купить путевку «на море», клиенту нужно было посетить несколько туристических агентств, сравнить цены и выбрать наиболее подходящий вариант. Сегодня в сети есть агрегаторы, которые собирают данные многих турагентств, и вам больше не нужно тратить время на поездки в офисы, все можно сделать из дома.
Экономика впечатлений напрямую связана с лояльностью и доверием. Это все происходит именно на эмоциональном фоне, ведь получив заряд позитивных эмоций от работы с продавцом вы наверняка обратитесь к нему еще раз. В этом случае человек не только решает свою проблему, но и получает заряд позитива.
Воронка впечатлений — это улучшенная версия воронки продаж, которая позволяет сделать процесс торговли более лояльны и превзойти ожидания покупателя.
При использовании обычной воронки продаж, основная цель — продать. Неважно, какими техническими характеристиками обладает бытовой прибор, главное, чтобы его купили. При использовании воронки впечатлений акцент делается не только на сам продукт, но и на эмоции от его приобретения. Впечатления можно создать, рассказав о том, как его использовать, какие имеются плюсы, насколько он безопасен для ребёнка и так далее. Таким образом вы проявите заботу и одарите покупателя эмоциями.
Впечатления — это…
Неотъемлемой частью маркетинга являются триггеры, но если мы говорим о впечатлениях, то эти триггеры должны быть позитивными.
С точки зрения психологии, триггер — это резкое напоминание о боли или травме. Самый хороший пример: большинство людей боятся зубных врачей, так как сразу же всплывают воспоминания из детства, когда ставили болезненный укол, была боль от бор-машинки, а еще эти врачи в масках и белых халатах, ну, вы поняли. А если сильно надавить на больное, то хороших ассоциаций ждать явно не стоит.
Примеров позитивных триггеров масса. В некоторых клиниках врачи переодеваются в супергероев, дают медали своим маленьким пациентам или проводят лечение в виде игры, и — вуаля! — ребенок больше не боится человека в белом халате.
Создавать впечатления можно разными способами:
- Персональный контент — письма, посты, статьи, написанные специально для клиента, под его запрос и от официального лица компании. Например, у одной из компаний, предложения по рекламе приходят с подписью их генерального директора.
- Неожиданные заявления или высказывания, которые подходят для вашей ниши, как у компании John&Co, занимающейся производством удобрений. Она разместила на улицах Франции веселые плакаты с лозунгом, что их товар — shit.
- Запрет на обсуждение политики в обществах и чатах компании. Это может показаться сложным, но все же возможно и даже необходимо, особенно в свете последних событий.
- Ощущение причастности к чему-то значимому. Так, покупая фермерские продукты или хлеб из пекарни, потребители чувствуют, что внесли свой вклад в экологию, так же, как и при выборе бумажного пакета.
- Причастность к чему-то массовому и трендовому. Примером служат акции, которые часто проводят супермаркеты, когда необходимо снять классное видео на фоне магазина или с их продукцией и выложить в социальную сеть с хештегом.
Как грамотно встроить вау-эффект и триггер в воронку
Использование Вау-эффектов и позитивных триггеров необходимо на всех этапах воронки. Разберем это на примере компании, которая занимается ремонтами.
Этап 1 — знакомство.
Тут нужно использовать максимум креатива, чтобы зацепить. В рекламе можно использовать мастера, сделать его фотографии и написать рассказ от первого лица о том, как он помогает подобрать необходимые материалы и инструменты по выгодным ценам, при этом хорошего качества. Реальные фотографии позволят прочувствовать атмосферу до конца, и сложится впечатление, что клиент ведет беседу с мастером у себя в квартире.
Этап 2 — прогрев.
Вместо того, чтобы увеличивать число точек соприкосновений, нужно сформировать эффект ожидания продолжения. Вариантов для этого масса: гайд по ремонту, онлайн-калькулятор, подключение чат-бота, который выдает решения. А еще лучше, если все это красиво обыграть.
Этап 3 — продажа.
Это еще не финал, а лишь тот яркий огонек, который поднимет настроение покупателя. Специалист приезжает к покупателю на замеры с образцами материалов для отделки, а также показывает фотографии готовых проектов. На основе запросов клиента делается несколько вариантов дизайна, которые подходят под бюджет, и тут важно встать на сторону покупателя.
Этап 4 — использование продукта.
Чаще всего клиенты ожидают, что продажа — последний этап, после которого до них никому больше нет дела. Тут важно проявить заботу о клиенте и дать ему несколько советов, к примеру, что делать после ремонта, как защитить обои от когтей домашних животных.
Этап 5 — послепродажи.
Тут необходимо добиваться лояльности и продолжать полезное общение с клиентом, мотивируя на повторные покупки.
Поддерживать связь можно разными способами, лучше использовать рассылки и социальные сети, но не будьте слишком навязчивыми. Контент, который вы отправляете клиенту, может быть разнообразным, но лучше всего использовать действенные советы и рекомендации-лайфхаки.
Правильная воронка впечатлений позволяет увеличить прибыль на треть
Воронки эмоций с каждым годом набирают все большую популярность, но для начала необходимо навести порядок в обычной воронке продаж и только после этого подключать вау-эффекты и триггеры. Вот еще один пример по внедрению воронки впечатлений для школы, занимающейся онлайн-курсами по ландшафтному дизайну. Забегая вперед, хочется сказать, что вовлеченность выросла на 20%, в продажи подскочили вдвое.
Вот как выглядела эта воронка.
Шаг 1 — привлечение и игра.
Если бы это была стандартная воронка, то наверняка тут бы использовались заголовки типа: «записывайтесь на курсы и украсьте ваш унылый участок». В этом случае мы как бы давим на больное, ведь человек, идущий на курсы, и так понимает проблему.
Чтобы привлечь потенциальных клиентов без лишних нервов, была создана дизайн-игра, где каждый мог навести порядок на участке. Тот человек, кому это не интересно, не стал бы даже тратить на это время, а вот тот, кто нуждается в этом, обязательно пробовал.
Шаг 2 — прогрев и подарки.
Для этого использоваться чат-бот в Телеграм, который отправлял тем, кто зарегистрировался, короткие видео от экспертов с советами, а после предлагалось пройти небольшой тест. За правильные ответы пользователи получали призовые материалы для своих участков, при этом поддерживалось ожидание — что же будет дальше.
Шаг 3 — продажа и вебинар.
Для продажи продукта было принято решение провести «секретный» вебинар, который, к слову, принес свои плоды, и конверсии выросли вдвое.
Шаг 4 — продукт и конструктор.
После того, как клиенты купили курсы, им продолжили давать бонусы. Одним из таких был онлайн-конструктор композиций. Он использовался и во время самих курсов, и приносит пользу после прохождения.
Шаг 5 — послепродажи и чат-бот.
После всего клиенты попадают в воронку продаж, где могут ознакомиться с другими продуктами. А так как от первого продукта остался позитивный опыт, то вероятность продолжения сотрудничества значительно возрастает.
Подводя итог
Если вы не хотите зависнуть с конкурентами на одном уровне, то вам необходимо уже сейчас предлагать клиентам эмоции и впечатления. В сети существует множество каналов и обучений по внедрению вау-эффектов в воронку продаж. А также каналы, где пользователи делятся своим опытом и рассказывают об успехах. Пока это еще не все понимают, но в скором времени воронка впечатлений выйдет на первое место в маркетинге.
