Прямые продажи или что такое D2C модель для e-Commerce?

Каким бы ни был путь интернет-предпринимателя, он не передаст свою работу посредникам (будь-то ведение блога, открытие интернет-магазина). Он взял на себя полную ответственность за свой продукт и не хочет разочаровывать своего покупателя. При этом владелец сайта даже не подозревает, что выбрал путь входа в модель продаж Direct-to-Consumer, то есть D2C.

Что такое модель продаж D2C и B2C?

Термин «Direct-to-Consumer» можно буквально перевести как «напрямую к потребителю». Таким образом, модель D2C означает прямые продажи, осуществляемые по прямой линии между производителем и покупателем.

Эта модель продаж исключает все виды связующих звеньев, в том числе посредников, дистрибьюторов, розничных торговцев и продавцов. В отличие от традиционной модели продаж B2C (Business-to-Consumer), согласно которой приобретенный продукт попадает в руки покупателя, он преодолевает ряд логистических точек — от самого производителя, через дистрибьюторов, поставщиков, хранилище — откуда он идет в магазин, где его продают при посредничестве продавца.

Сегодня модель D2C становится все более популярной. Она наиболее успешна в индустрии моды, косметики, электроники и мебели. Суть этой модели — ответ на два фундаментальных вопроса: «как продавать» и «кому продавать». Вопрос "что?" играет в этом случае менее важную роль. Этот тип продаж является следствием современных требований рынка и новых возможностей продаж, которые открылись благодаря Интернету и платформам электронной коммерции.

Текущая глобальная ситуация, связанная с вирусом Covid-19, безусловно, способствовала укреплению метода D2C. Введение карантина и всевозможных ограничений на розничную торговлю за последние полтора года показало, что традиционных продаж B2C может быть недостаточно, чтобы остаться на рынке. Но также клиенты с большей вероятностью будут совершать покупки совершенно иначе, чем раньше. Сегодня потребители гораздо чаще используют платформы электронной коммерции при совершении покупок. Более того, для получения информации о конкретном продукте они также обращаются к социальным сетям, которые становятся одним из лучших средств продвижения и маркетинга.

У производителя, внедряющего систему продаж D2C, есть два способа доставить свой продукт покупателю. Первый способ, который позволяет напрямую торговать товарами, — это использовать платформы электронной коммерции. Этот вариант в основном используется теми компаниями, которые хотят "расправить крылья" в сфере розничной торговли, но это не правило.

Однако это решение не дает полной свободы в выборе цены, которую часто придется корректировать с учетом конкуренции. Цена предлагаемого продукта в этом случае также будет зависеть от комиссий, которые придется заплатить за предоставление возможности продажи через онлайн-платформы.

Идеальное решение — это собственный интернет-магазин, который, конечно, требует немного большего результата, работы и маркетинговых знаний. Однако все более распространенный метод, используемый производителями, представляет собой комбинацию обеих этих возможностей. Имея интернет-магазин, производители также используют платформы электронной коммерции, чтобы через них связаться с покупателем.

Проблемы, с которыми сталкиваются производители, выбирающие метод D2C

Выбирая тип продаж D2C, нужно учитывать огромную ответственность, которая ложится на предпринимателя. Взяв продажи в свои руки и контролируя каждый этап прохождения продукта от места, где он был произведен, до дома покупателя, владелец магазина не только обеспечит себе выгоду, но и повлечет усиление работы над всем процессом. Выбирая прямые продажи, нужно следить не только за самой продукцией, но и заботиться обо всех других аспектах, а именно:

• маркетинг. В модели D2C предприниматель берет на себя ответственность за продвижение своего товара. Поэтому ему нужно найти правильный канал для его популяризации, которым, конечно же, могут быть социальные сети;
• продажа. Предлагая свой продукт покупателю, продавец сначала должен установить его цену, и это не так просто. На его окончательную сумму влияют все понесенные производственные, маркетинговые и логистические затраты. Также необходимо указать маржу, которую он хочет получить. После того как окончательная цена будет установлена, следующая задача — это найти правильный канал продаж, через который продукт будет доступен покупателю;
• служба поддержки клиентов. Уровень обслуживания клиентов также будет зависеть от продавца, то есть гарантировать ему возможность связаться с магазином и ответить на вопросы о продукте, а также предоставить ему гарантию на покупку и обеспечение соответствующих условий для возможного возврата товара;
• логистика. Нужно позаботиться о том, как продукт будет доставлен покупателю. В основном речь идет о выборе правильной курьерской службы и составлении соответствующего контракта с данной транспортной компанией, который также должен включать логистические решения в рамках возврата товаров.

Плюсы продаж D2C

У предпринимателя много обязанностей и большая ответственность за свою компанию. Однако ставка на распродажу, которую можно полностью контролировать, не передавая свой продукт в руки магазинов и продавцов, безусловно, также принесет много преимуществ. Ниже приведены лишь некоторые из преимуществ, которые продавец получит от продажи D2C.

Получение бесценной информации о своем клиенте.

Благодаря собранной информации о клиентах есть возможность узнать об их потребностях и выяснить, соответствует ли им предлагаемый товар. Сегодня потребители ожидают прямого контакта с производителем. Веб-сайт магазина позволяет вести этот диалог с покупателем, который, в свою очередь, не только влияет на положительное восприятие бренда, но также является источником ценной информации о людях, которым рекомендуется товар.

Есть возможность быстро адаптировать продукт под требования заказчика.

Поскольку у продавца уже есть эти бесценные знания о покупателях его товара, он может быстро адаптировать предложения к их ожиданиям, внести улучшения или незначительные изменения. Владелец магазина будет первым, кто узнает, когда что-то работает неправильно или не так, как ожидалось. Это дает ему возможность быстро реагировать, что, в свою очередь, дает значительное преимущество перед конкурентами. Он также может мгновенно отреагировать на повышенный спрос на товар, увеличив его производство, или наоборот.

Контроль цены и маржи.

Продавец сам решает, сколько должен стоить его товар. После вычета всех затрат на производство, маркетинг и логистику он сам устанавливает маржу. Также есть возможность предложить более низкую цену, чем при продаже через дистрибьюторов или в розницу.

Высокий потенциал для перекрестных и дополнительных продаж.

Перекрестные продажи — это продажи, при которых продавец предлагает покупателю приобретенный продукт, другие продукты, которые его дополняют, например, при покупке обуви он также предлагает щетки и крема для ухода за ней. С другой стороны, дополнительные продажи — это предложение покупателю более дорогого продукта, чем тот, который он пытается купить, предлагая ему рекламную акцию, скидку или льготу, которые делают дорогой продукт более привлекательным для покупки, чем первый.

Сбор отзывов клиентов.

Отзывы клиентов — незаменимая информация, которую можно проанализировать и выяснить, соответствует ли товар ожиданиям покупателей. В противном случае продавец отправляет собранную информацию производственному процессу и в отдел, отвечающий за маркетинг. Отзывы клиентов четко направляют магазин в своих действиях, предлагая, что можно было бы сделать лучше.

Маркетинг через социальные сети, используемые в системе D2C.

Маркетинг — это ссылка, которая связывает продавца напрямую со своим клиентом. Социальные сети, такие как Instagram, Facebook, TikTok, Pinterest сегодня стали самым популярным инструментом для продвижения любого бренда.

Их популярность постоянно растет из года в год, собирая все большее количество пользователей, которые используют соцсети не только в развлекательных или социальных целях, но все чаще через них они также ищут информацию о продукте или определенном бренде.

Так что можно с уверенностью сказать, что социальные сети - это мост между товаром и покупателем. До 67% пользователей используют веб-сайты компаний в социальных сетях. Вот почему они являются мощным инструментом продвижения бренда. Благодаря этим порталам можно множество преимуществ, в том числе:

• создание положительного имиджа и контроля продвижения своего товара;
• построение прямых отношений с клиентом;
• есть возможность создать сеть послов бренда среди известных влиятельных лиц, которые, благодаря своему присутствию в тех же СМИ, расширяют охват компании;
• укрепление лояльности клиентов благодаря возможности наблюдать за своим аккаунтом и делиться последней информацией о бренде, новых продуктах и акциях.
• через социальные сети и потребителей, которые следят за брендом, можно расширить свой охват.

Гибридная система с использованием моделей D2C и B2C

Сегодня ни одна компания, будь то глобальный гигант или небольшой семейный бизнес, не ограничивается одной моделью продаж. Небольшие бренды, которые очень часто полагаются на модель D2C, помимо продажи в собственном интернет-магазине, также используют платформы электронной коммерции.

Гибриды, сочетающие модели продаж «прямые продажи потребителю» и «бизнес-потребителю», стали популярными среди более крупных компаний.

Вышеупомянутые гибридные действия состоят из одновременной работы в стационарных магазинах, а также через веб-сайты.

Через интернет-магазин, помимо ассортимента, который в настоящее время доступен в стационарном магазине, покупатель также может приобретать товары, которые доступны только через веб-сайт со словами «ассортимент доступен только онлайн».