Как увеличить продажи с помощью лид-скоринга и зачем он нужен бизнесу?

Генерация лидов — это концепция в области маркетинга, означающая создание интереса или запросов о предложениях товаров или услуг. Цель состоит в том, чтобы получить контактные данные пользователей, чтобы превратить их в реальных постоянных потребителей. Следовательно, это момент отказа от традиционных каналов распространения контента в пользу их виртуальной версии, которая требует дополнительной поддержки в виде оптимизации деятельности.

Типы лидов

SQL (Sales Qualified Leads), то есть лиды продаж — находятся на верхушке пути транзакции и это контакты, прошедшие процесс проверки в отделе продаж.

MQL (Marketing Qualified Leads), то есть маркетинговые лиды — здесь речь идет о контактах, которые проявили интерес к данному торговому предложению, но все еще требуют дополнительного анализа, чтобы привести к доработке.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж относится к процессу покупки, с помощью которого компании могут приобретать потенциальных клиентов. Это отдельные этапы, составляющие процесс маркетинга и продаж. Цель — провести клиента через запланированные действия, от появления в его сознании, через интерес к предложению, до сделки.

Работая над привлечением лидов, нужно оценить, на каком этапе воронки продаж находится каждый из них. Таким образом, лид-скоринг — это система, которая начисляет баллы лидам за действия, важные с точки зрения продаж: от посещения веб-сайта, открытия электронной почты, нажатия на рекламный баннер до завершения транзакции. Благодаря такому скорингу отдел продаж может моментально реагировать на поведение потенциальных клиентов, что сократит время пути клиента.

Лид-скоринг можно разделить на две скоринговые группы:

• демографический скоринг (баллы начисляются в зависимости от пола, возраста, местонахождения пользователя);
• скоринг активности (детальный анализ поведения и уровня вовлеченности, а также подбор лидов, готовых к покупке).

Кроме того, лиды можно разделить на холодные, теплые и горячие. Что это такое? Почти 90% людей не готовы покупать. Лиды должны быть классифицированы, чтобы выбрать подходящую коммуникационную стратегию для каждого из них. Таким образом, можно выделить:

• холодные лиды, то есть пользователи, не заинтересованные в предложении. Они требуют определенной подготовки и предоставления как можно большего количества полезной информации о бренде и его предложении;
• теплые лиды: пользователи уже заинтересованы в предложении, но по разным причинам не убеждены совершить покупку. Поэтому компания должна отправить им продающий контент, основанный на личных предпочтениях, чтобы изменить это положение дел;
• горячие лиды — они самые ценные, но требуют немедленной реакции. Это пользователи, до которых дошла данная рекламная кампания и которые готовы сделать заказ.

Автоматизация маркетинга

Цель автоматизации маркетинга состоит в том, чтобы заменить действия, традиционно выполняемые сотрудниками, на автоматизацию. Речь идет об освобождении членов команды от повторяющихся задач, что повысит вероятность конверсии.

Для этого сначала необходимо разработать систему оценок. Масштаб будет зависеть от краткосрочных и долгосрочных целей компании. Оценивается сам факт нажатия на конкретную ссылку или входа на подстраницу. Также важна частота посещений, возвратов в раздел, а также продолжительность пребывания на сайте. Особенно полезным инструментом для сбора данных для оценки является тепловая карта. Каждая собранная информация поможет компании избежать таких ошибок, как преждевременный контакт — это может оттолкнуть потенциального получателя.

Поэтому необходимо установить собственную шкалу оценок, например:

1. вход на сайт;
2. ознакомление с прайсом или предложением;
3. заполнение формы;
4. добавление товара в корзину;
5. доработка заказа.

Конечно, все зависит от отрасли, тематики сайта, а также типа маркетинговой или рекламной кампании. Ведь это не жесткая модель, а гибкий вспомогательный инструмент.

Профили потребителей

Знание целевой группы является основой для оптимизации и позиционирования, как с точки зрения SEO, так и SEM. Для этого необходимо указать: пол, возраст, место жительства, образование, профессию, интересы и даже проблемы выбранных реципиентов, чтобы максимально соответствовать им по содержанию. Но данная динамично меняющаяся среда, требует постоянного анализа и контроля — особенно если необходимо развивать свою компанию, привлекать новых клиентов и удерживать существующих.

Предложение взамен: лид-магнит

Потенциальный клиент должен быть вознагражден в обмен на оставленный лид. Это могут быть: загрузка, дополнительные материалы, электронные книги, видео, приглашения, вебинары, инфографика или членство в закрытой группе. Подобный вид дополнительного поощрения значительно сокращает процесс привлечения реципиентов, желающих взаимодействовать.

Итак, лид-скоринг: что это такое? Речь идет о быстрой и точной оценке того, готов ли данный лид к следующему этапу продаж. Это одна из лучших систем для автоматизации маркетинга и продаж. Благодаря этому методу компания сэкономит свое время и силы, а также предоставит необходимые аналитические данные. Поэтому стоит отслеживать каждый этап пути покупки клиента и при необходимости вносить необходимые изменения.