Коэффициент конверсии на сайте — гипотезы для оптимизации. Часть 2

Во второй части статьи AdButton расскажет про девять популярных гипотез повышения конверсии сайта, каждую из которых стоит протестировать на своей рекламной кампании, если вы желаете добиться успеха в ее реализации.

Девять гипотез для оптимизации сайта

До того, как начать разбирать сами гипотезы, хотелось бы отметить, что любые изменения должны фиксироваться в специальной таблице. Впоследствии это поможет понять, что стало причиной улучшения или ухудшения показателей.

Тестирование можно проводить двумя методами:

1. А/Б тесты. Этот способ считается лучшим для тестирования гипотез, ведь в этом случае есть возможность делить трафик на равные части и получать статистически значимую информацию. Одним из инструментов, которые наши специалисты используют для этого, является Google Optimize. Это бесплатный инструмент, позволяющий мониторить эффективность отдельных страниц, блоков и форм заявок.
2. Сплит-тесты. В данном случае требуется проводить замеры показателей эффективности с предыдущим релевантным периодом и делать умозаключения касательно того, как повлияло изменение на конверсию. Такое тестирование проводят в том случае, когда невозможно прибегнуть к А/Б методу, например, при проверке сложной идеи с интерфейсом веб-сайта.

Гипотеза №1. При изменении цвета ключевых элементов ресурса, их кликабельность улучшится и CR увеличится

Это кажется необычным, но смена цветовой гаммы может существенно повлиять на коэффициент конверсии. Попробуйте потестить несколько вариантов цветового оформления основных элементов вашего ресурса. В одном из наших кейсов при изменении цвета с темно-синего до светло-голубого CR увеличился на 12%.

Гипотеза №2. При оформлении товарной карточки в виде Landing Page покупатель получит больше данных для принятия решения, что повлечет за собой рост CR

Стандартная карточка товара — готовый шаблон, наполняющийся минимальным количеством данных и изображениями. При добавлении новых пунктов, таких как описание, рейтинговые показатели, социальные доказательства вроде «Уже более 5000 продаж», «Награжден в рубрике …», или упоминании конкурентных преимуществ («Доставка на следующий день»), перелинковки с важными страницами или сопутствующими товарами — информационная ценность страницы вырастет.

Однако наши специалисты придумали еще один интересный ход. При оформлении карточки по типу landing Page, мы добавили по несколько блоков, отвечающих на вопросы:

• Для чего мне товар?
• Какие в нем есть особенности?
• Как его использовать?

Как результат мы получили рост коэффициента конверсии на 44%, до включения дополнительной информации он был равен 0,72%, а после стал 1,04%.

Гипотеза №3. Визуализация выгоды от предложения приводит к росту CR ввиду улучшения ее очевидности для пользователя

Установите скидку и обязательно укажите старую стоимость и размер скидки. Важно выстраивать суммы в горизонтальной линии. Из-за того, что человеческий мозг эффективнее связывает объекты, находящиеся в таком положении. Кроме этого, используйте зеленый цвет — он воспринимается как что-то выгодное, чему можно доверять. Красный же отвечает за привлечение внимания, используйте его для спецпредложений.

Использование этой гипотезы помогло увеличить CR до 4%.

Гипотеза №4. Добавление подарка к покупке срабатывает как дополнительный триггер для ее совершения, попутно увеличивая CR

Один из труднейших моментов на пути до получения конверсии — переход к оформлению. На этом этапе включаются различные внутренние возражения, сомнения о правильности выбора и, зачастую, покупателя необходимо подтолкнуть. Тут в дело вступают подарки.

Проанализируйте, что может вызвать интерес у вашего клиента, и предложите ему это в качестве подарка при условии покупки на определенную сумму. Не дорогой, но несущий пользу товар не просто повысит конверсию, но и лояльность клиента, а также — средний чек.

Гипотеза №5. Применение социальных доказательств устраняет часть возражений у клиентов

Задача социальных доказательств — убедить покупателя в том, что другие люди остались довольны своим приобретением. 70% пользователей просматривают отзывы перед заказом в интернет-магазине, а 67% — могут поменять свое мнение, отталкиваясь от прочитанной информации.

Внедряйте на свой ресурс такие форматы:

• Видеоотзывы блогеров.
• Фото «до/после» покупки.
• Видеообзоры товара.
• Метки журналов и изданий, которые упоминают вашу продукцию.

Наши сотрудники, к примеру, во многих проектах использовали такой подход: при открытии страницы с продукцией в левом нижнем углу окна пользователя открывается небольшой экран, где в беззвучном режиме проигрывается соответствующий видообзор. Если провести разворот экрана — появляется звук, и у клиента будет возможность посмотреть интересующие его факты.

Гипотеза №6. Размещение информации о специальном предложении (акции) в нескольких местах, увеличивает шанс того, что клиент отреагирует на нее.

Если данные о проводимых акциях находятся лишь в соответствующем разделе, эффективность самого инструмента снижается. Для того, чтобы такого не происходило, нужно увеличивать места информирования. Попробуйте протестировать такие варианты:

• Дублирование объявления об акции на внутренние страницы веб-ресурса и на товарные карточки.
• Создание всплывающего окна с информацией об акции.
• Выделение пункта «Акции» цветом или дизайнерской особенностью.
• Размещение данных о скидках на баннере в шапке витрины.

Гипотеза №7. Интеграция онлайн- или чат-ботов позволяет оказывать своевременную помощь в выборе, увеличивая CR

Для сдерживания посетителей, не сумевших разобраться в товаре, внедряйте на сайт онлайн-виджет с консультантом. Это поможет пользователям узнать больше информации, определиться с выбором.

Гипотеза №8. Оказав клиенту помощь в расчете предложения, вы увеличите вероятность того, что он совершит покупку

Обычно в интернет-магазинах нет каких-либо сложностей с расчетами. Совсем другое дело — определение вариативной стоимости.
Пример — сервисы по уборке (клининг). Заказывая уборку жилой площади, часто возникают непонятки с подсчетами. Для решения этой проблемы, необходимо использовать онлайн-калькуляторы.

Гипотеза №9. Добавление раздела «Вопросы и ответы» (FAQ) помогает побороть основные возражения покупателей

Категория FAQ — одна из тех, которые расположены в красной зоне тепловой схемы скроллинга. Это означает, что пользователи проводят в ней достаточно много времени, изучая и вычитывая необходимую информацию.

Включите в этот раздел основные возражения. Специалисты рекомендуют ограничиваться 5-9 пунктами, чтобы не перегружать мозг и внимание посетителей.  

Дерзайте!