Как продавать услуги в интернете — секреты профессионалов

В мире офлайн продавать услуги сложней, чем товары. Однако интернет дает равные возможности всем, ведь товар, как и услуга, становится отчасти виртуальным — его нельзя подержать в руках или примерить. Для продавцов услуг интернет нередко становится основным источником притока покупателей. Однако чтобы находить свою ЦА, нужно научиться выявлять ее потребности и ожидания, правильно подбирать маркетинговые инструменты.

Выявляем потребности целевой аудитории

Распространённая ошибка рекламодателей — слишком туманное представление о своих клиентах. К примеру, образ мужчины старше 30 лет с хорошим заработком — это чересчур обобщенно.

Глубокий анализ портрета целевой аудитории позволяет ответить на следующие вопросы:

• в чем ценность услуги для клиента;
• как правильно сегментировать аудиторию;
• как сформулировать УТП, чтобы оно не оставило людей равнодушными;
• как избежать пустой траты бюджета и бесполезных усилий.

К примеру, руководитель и ассистент ищут в интернете аудиторские услуги. Первый сделает акцент на цене, объемах работ и сроках, второй, вероятней всего, поинтересуется отзывами и примерами работ — ему нужно предоставить выбор руководителю. Соответственно, УТП для них должны быть разными.

Важно! Уделив внимание составлению подробного портрета целевой аудитории, можно сориентироваться в запросах и желаниях.

Оценить интересы аудитории получится, если воспользоваться сервисом для подбора семантики Яндекс Wordstat. В примере можно увидеть, что именно ищут пользователи, и хотя это не глубокая аналитика запросов яндекс, но информация очевидна, и ею можно воспользоваться.

Отсюда понятно, что пользователей интересует услуга на час, конкретный город, частный инструктор и пол. В правой колонке есть запросы с интересами — обручение, курс, экстремальное вождение, цена, вождение АКПП. Всю эту информацию можно и нужно использовать при создании продающих офферов.

Упаковка услуги

Следующий шаг — упаковка услуги в готовый продукт.  

На этом этапе необходимо подготовить материалы для сайта или лэндинга, содержащие:

• подробное описание услуги — принципы, условия, особенности предоставления:
• этапы работ и их сроки;
• стоимость услуг — не обязательно оглашать весь прайс, можно дать нижнюю планку цены, установить на сайте калькулятор, указать возможность связаться с менеджером для просчета;
• отзывы, рекомендации — лучше, если они будут содержать ссылки;
• контакты компании — хорошо, когда способов связи несколько;
• портфолио;
• статьи и публикации на тему услуги.

Важный момент! Если нет понимания, чем привлечь клиента, беспроигрышный вариант — предложить готовый результат. К примеру, курсы веб-дизайна позволят человеку путешествовать и работать удаленно из любой точки мира и при этом хорошо зарабатывать.

Готовим сайт к продажам

Перед тем как наполнить веб-ресурс подготовленным контентом, необходимо разобраться с функционалом. Кроме основных блоков следует предусмотреть эмоциональные призывы к действию.

Перед запуском компании, важно протестировать следующие технические моменты:

• скорость загрузки страниц;
• активные ссылки;
• адаптивность мобильной версии;
• формы заявок;
• интеграция с CRM системой.

Для продажи большого комплекса услуг стоит использовать полноценный многостраничный сайт предоставления услуг, для одной услуги более подойдёт лэндинг. Когда нужно продавать личные услуги, достаточно страницы в соцсети. Если создавать под нее отдельную услугу, можно добавить описание в профиль.

Популярные способы продвижения услуг в интернете

Если вы применяете продвижение страницы необходимо воспользоваться возможностями интернет маркетинга. Вариантов продвижения множество, опишем только самые основные из них — с точки зрения продажи услуг.

Контент маркетинг

Основная задача, которую ставит перед собой контент маркетинг — создание полезного для пользователей контента. Будоражащие заголовки и яркие баннеры не вписываются в его концепцию. Только интересный материал, которым читатели охотно делятся, комментируют, скачивают. Это продажа услуги без прямой рекламы.

Контент маркетинг незаменим в случае: 

• Новая услуга, которая не знакома потребителям. В этом случае интернет контент формирует спрос через видео, вебинары, публикации в блогах.
• Высокая стоимость — экспертный контент поможет сформировать мнение о продавце как о профессионале.
• Сложная услуга с длительным циклом продаж — качественный контент для сайта позволяет поддерживать интерес к услуге на протяжении всего цикла.
• Продажа услуг инфо бизнеса — это отличный способ подачи информации о новом курсе или программе.

Таргетированная реклама в соцсетях

С ее помощью можно задать точную настройку под нужные критерии: возраст, пол, геолокация, интересы, поведение в сети.

Преимущества таргетированной рекламы:

• максимально большой охват аудитории;
• сегментирование ЦА;
• настройка персонализации;
• возможность продавать без собственного веб-ресурса;
• оптимизация рекламной кампании на любом этапе продвижения.

Плюсы такой рекламы не подлежат сомнению. Остаётся только научиться ее настраивать таким образом, чтобы не слить рекламный бюджет в кратчайшие сроки.

Контекстная реклама

Данный вид рекламы делится на два: поисковую и рекламу в сетях. Поисковая реклама это отображение результатов выдачи поисковой системы после того, как пользователь введет свой запрос. Реклама в сетях появляется на разных веб-сайтах, которые входят в партнерскую сеть. Также пользователь увидит новые объявления яндекс директ с напоминанием об услугах, которыми он уже интересовался. Этот инструмент получил название ремаркетинг. У Яндекса система контекстной рекламы называется Яндекс Дирек», у Гугл — Google Ads.

Email маркетинг

Данный инструмент дает широкие возможности для рекламы. Платные почтовые рассылки позволяют коммуницировать с клиентами и подписчиками, доносить до них новую информацию, укреплять отношения с брендом. Качественная маркетинг рассылка писем оказывает влияние на рост трафика и увеличивает продажи.

При запуске рассылки нужно помнить, что:

• Формировать базу клиентов необходимо только легальным способом — подписчик должен согласиться с обработкой персональных данных. Любые другие способы увеличения базы принадлежат к числу нелегальных и не приносят пользы — люди просто отправляют письма в спам.
• Законные способы сбора данных — подписка на сайте, регистрация на мероприятия, опросы, лэндинги, конкурсы, авторизация с помощью соцсетей и другое.
• Выбор email сервиса — удобный в работе инструмент позволит с легкостью настроить сегментацию клиентов, создавать шаблоны, использовать авторассылку и другие показатели.
• Контент должен быть интересным — скучные и дешевые email рассылки отправляются в спам.
• Необходимо настроить воронку продаж для email маркетинга — то есть, наметить путь, который пройдёт пользователь от первого письма до совершения конверсии.
• Анализ рассылок — обязательная составляющая емайл маркетинга. Современные инструменты email маркетинга позволяют проанализировать доставляемость и открываемость писем, конверсии, число отписок, CTR.

Важно! На основании проведенного анализа можно оптимизировать рассылки email и корректировать стратегию правильно, получив максимум результатов.

Мессенджер маркетинг

Мессенджер — популярный инструмент для коммуникации с клиентами. С его помощью можно донести информацию о товаре или услуге буквально в нескольких словах.

Преимущества месенджера:

• мобильность — пользователи охотней коммуницируют в месенджере, чем звонят по телефону;
• нативность сообщений — диалог воспринимается как обычная переписка, а не навязывание продаж;
• автоматизация коммуникаций — программа настроена таким образом, что ответы на распространенные вопросы приходят пользователю автоматически в любое время суток.

Мессенджеры позволяют отследить интересы аудитории по переходам, что позволит составить картину их предпочтений.

Реклама через блогеров

Маркетинг влияния на пике популярности. С помощью блогеров легко формовать мнение пользователей и подталкивать их к нужному выбору без видимого принуждения. Такая эмоциональная реклама в торговле считается весьма эффективной благодаря высокому уровню доверия подписчиков, поскольку воспринимается как неофициальная — скорей как рекомендация от друга.

При заказе рекламы у блогера необходимо:

• оценить его аудиторию — соответствует ли она целевому портрету аудитории компании, ее особенности, активность, размер охвата;
• взаимодействие блогера с его аудиторией — насколько он активен в общении и откликается на комментарии;
• качество контента — при явно выраженном засилье рекламного, вовлеченность пользователей снижается, а затем возникает отторжение.

При заключении договора с блогером необходимо уточнить все детали: формат поста, время его выхода, что допустимо и что не допустимо, оплату.

Выводы

Рынок услуг существенно отличается от продажи товаров — требует больше усилий со стороны продавца. Чтобы продавать ее успешно, необходимо научиться доносить до пользователя ценность предлагаемой услуги.

Это реализуемо, если рекламодатель будет понимать, что пользователи — живые люди со своими страхами и ожиданиями, а не просто дешевый целевой трафик. Четкое понимание их запросов и ожиданий сослужит хорошую службу. При выборе услуг клиенты покупают результат — и задача продавца максимально приблизить к нему заказчика. Скромность в продажах услуг — плохой советчик. Необходимо демонстрировать результаты работы, показывать отзывы клиентов, рассказывать о преимуществах и выгодах профессионально.   

Чтобы донести ценность услуги, следует грамотно ее упаковать. Вначале продвижения необходимо подобрать инструменты. Просмотрите упомянутые специалистами AdButton способы продвижения в интернете с точки зрения своих целей и возможностей бюджета. Удачных вам продаж!