Как раскрутить и продвинуть агентство контекстной рекламы?

Немногие агентства контекстной рекламы могут ухватить большой кусок пирога на этом рынке. Некоторые так и остаются сидеть с небольшими ежемесячными выручками. В чем же загвоздка, и почему не все могут пробить финансовый потолок?

Если брать местные рынки контекстной рекламы, то они приносят примерно 128 миллионов долларов в год, что весьма мало, при учете количества участников. Самые крупные игроки по одиночке вносят львиную долю на этот рынок, остальное достается мелким рыбешкам.

К слову, у Яндекса в странах СНГ примерно по 1000 агентств, которые приносят прибыль в районе 50 000 долларов ежемесячно. Но точную цифру узнать практически невозможно, так как информация об агентствах является внутри компании конфиденциальной.

В среднем у одного небольшого интернет маркетинг агентства не более 15 клиентов, так как им интересны только те, чей бюджет превышает 4000 долларов, остальные идут мимо. Стоит учитывать, что это не совсем молодые агентства по продвижению сайтов, а игроки с опытом работы от 5 лет и более.

Отсюда можно сделать вывод о величине конкуренции на рынке контекстной рекламы.

С кем лучше сотрудничать — с новичками или опытными клиентами?

В данной нише может быть несколько вариантов развития событий. В первом случае вам придется привлекать клиентов-новичков, которые только вышли на рынок, а во втором случае — переманивать заказчиков у своих конкурентов.

Новички

В работе с новыми компаниями есть ряд плюсов:

1. Есть возможность завалить рекламой весь отдел, так как от новичков поступает порядка 90%.
2. Как правило, рекламные кампании у новичков небольшие, с ними легко справиться, постепенно вырабатывая стратегию и находя оптимальные варианты контекстной рекламы.
3. Новички контекстной рекламы не знают всех нюансов, и потому любой, даже не опытный, сотрудник агентства по настройке контекстной рекламы, будет казаться им настоящим профессионалом своего дела.

Но в работе с заказчиками новичками есть и минусы:

• Весьма сложно предсказать дальнейшее развитие событий при сотрудничестве с заказчиком, так как неизвестно, сколько компания продержится на рынке вообще.
• Много маленьких рекламных кампаний и высокая маржинальность.
• Как правило, все клиенты-новички в розовых очках, и потому их ожидания могут быть очень сильно завышены, а результат не устроить.
• Нет достаточного бюджета.

А стоит ли тогда?

В среднем бюджет у новичков ограничен 2500 долларами, но есть ситуации, когда стоит все же ввязываться в работу с такими компаниями.

У вас в компании много новых сотрудников, которым необходимо прокачивать свои навыки и тренироваться на «кошках»? Небольшие рекламные кампании подойдут весьма кстати. Давайте работу целиком своему неопытному сотруднику и не загружайте более ничем, чтобы он сам постепенно мог разобраться и найти оптимально решение.

SEO и контекстная реклама обеспечивает необходимую маржу, так как заказчики-новички приходят и сразу приобретают комплекс услуг.

Благодаря большому объему маленьких, простых заявок, легко можно накрутить оборот и сделать себе отличное портфолио для привлечения более крупных игроков. Специалисты из компании AdButton рекомендуют подходить креативно даже к решению небольших задач, так как по результатам их реализации вас будут оценивать крупные игроки.

Клиент на всю жизнь

Опытные компании выстраивают долгосрочные отношения со своими клиентами, и в этом есть выгода, так как со временем клиент начинает все больше тратить денег на рекламу, и он идет именно к вам. Из мелкого заказчика превращается в крупного и начинает рекламировать вас своим партнерам, которые также идут к вам на размещение контекстной рекламы на сайте.

Но для того, чтобы определить такого клиента необходимо его отобрать среди сотен других и быть уверенным в том, что его бизнес завтра не закроется. Многие специалисты делают это интуитивно, но в первую очередь необходимо оценить его инвестиции в рекламу и адекватность в целом.

Трудности при работе с маленькими проектами

Самое сложное — провести необходимый анализ и собрать нужную статистику, ведь у новеньких компаний их попросту нет. Еще одна сложность заключается в подборе оптимальной стратегии работы — необходимо перебрать множество, а времени попросту нет.

Опасность скрывается в подборе ключевых слов и семантики, ведь на нее может уйти весь бюджет.

Кроме этого, агентство по контекстной рекламе постепенно прокачивает и собственные навыки, продвигаясь с клиентом с самого низа наверх и преодолевая все сложности. Крайне важно дать понять своему клиенту, что он не покупает готовые решения, а ищет возможные инсайды совместно с агентством. На этом строятся доверительные отношения, общими усилиями находится оптимальный вариант.

Опытные заказчики

Если вы планируете заниматься развитием своего бизнеса, то эти клиенты то, что надо. Обычно бюджет таких клиентов составляет от 5 до 12 тысяч долларов и их, возможно, придется с силой забирать у конкурентов. Для успешного переманивания посмотрите контекстную рекламу конкурентов, узнайте, что они могут предложить, и сделайте предложение лучше и интересней.

Для того, чтобы удержать клиента такого уровня необходимо обладать ключевыми компетенциями и знать что такое performance маркетинг.

В целом схема работы схожа с новичками, но надо понимать, что уровень навыков специалистов должен быть значительно выше, так как тут другие требования к кампаниям, а кроме этого ваш клиент точно знает, чего он хочет, и представляет себе результат.

Работая с данным сегментом важно учитывать все: трафик, конверсию, оптимизацию ставок и остальные ключевые элементы. Каждого клиента необходимо изучать досконально, чтобы подбирать для него уникальное предложение и оптимальную стратегию, которая выведет его в плюс.

Ключевым же фактором успеха является ROI.

Пробиваем потолок

Тут необходимо не просто быть мастером своего дела, а эффективно на постоянной основе делать анализ контента и создавать для клиента мультиканальные стратегии и воронки в интернет рекламе, приносящие прибыль. Вдобавок все это необходимо делать очень быстро, несмотря на большой объем вводных данных.

Сотрудники агентства интернет-маркетинга должны прокачивать клиента и выводить его на новые уровни. Только задумайтесь: если у клиента бюджет выше 15 тысяч долларов, то, наверное, он и так хорошо работает и обращается к вам для того, чтобы увеличить свой капитал.

Тут анализ трафика в рамках одного канала не так интересен, более важным элементом являются конверсии всех инструментов в целом. Разработанная стратегия продвижения на заказ не должна быть односторонней, она должна легко модифицироваться в зависимости от результатов.

Сложно совместить такой объем навыков и знаний в одном сотруднике, потому совет: прокачивайте всех своих сотрудников, работайте над скиллами.

Если у вашего агентства контекстной рекламы не хватает опыта для работы с клиентами такого уровня, то не беритесь, даже если предложат, так как высок риск ударить в грязь лицом.

Привлечение клиентов

Для каждого из рассмотренных сегментов есть своя стратегия по привлечению:

• 700$ - 1500$ — подходит контекстная реклама для бизнеса или таргетированная реклама в интернете;
• 4000$ - 12000$ — контент маркетинг. Компании с таким бюджетом, как правило, ищут для себя лучшие агентства контекстной рекламы, которые справятся с теми задачами, на решение которых не способны другие. Тут немаловажную роль играют кейсы, которые притягивают к себе заказчиков. Если вы разработали кейс по работе со строительной бригадой на 7000$, то в скором времени к вам потянутся клиенты из этой категории.
• Кроме того, существуют активные продажи, которые всегда актуальны, хотя отделов, которые этим занимаются, с каждым годом становится все меньше. Сам по себе этот инструмент не принесет результата, а вот в совокупности с другими — несомненно.

Стоит помнить, что для привлечения крупного клиента нужно комплексное продвижение под ключ и меры, включающие в себя PR, контент маркетинг и активные продажи.

Кадры

Они решают много вопросов и помогают работать с клиентами разных уровней. Вкладывайте в обучение кадров больше времени и сил, они вам вскоре окупятся. Если у вас новый проект, то это еще лучше, ведь ваши сотрудники будут расти вместе с компанией и развиваться внутри нее.

Если же у вас фирма, которая работает с привлеченными руководителями, то набирайте себе стажеров и, как правило, через год из 4 кандидатов, вырастает 1-2 достойных специалиста, остальным, возможно, требуется чуть больше времени на реализацию своего потенциала.

Если вы сразу планируете работать с крупными заказчиками, то вам не обойтись без звезд — экспертов своего дела, которых придется переманивать из крупных корпораций. Расходы по продвижению сайта будут соответствующие, которые не факт, что окупятся.

Вывод

Для роста необходимо ежедневно развиваться и прокачивать свои навыки. Всем новым агентствам нужно быть готовыми к тому, что придется пройти длинный тернистый путь, ведь течение в этом русле неторопливо. Но зато потом ваши труды окупятся.