Что такое социальное доказательство в маркетинге — как с ним работать?

Раньше, чтобы приобрести товар, человеку достаточно было увидеть его, и мысль о покупке приходила моментально, так как не было особого разнообразия. Сегодня прежде, чем потратить свои кровные, пользователи изучают все характеристики, читают отзывы и рекомендации. В маркетинге это называется социальное доказательство, и многие компании активно пользуются этим. Специалисты AdButton подробно разобрались с этим термином и выяснили, как это работает.

Как работает социальное доказательство

Этот термин пришел из английского языка, изначально он звучал, как social proof. Тут большую роль играет психология: когда пользователю достаточно сложно определиться с выбором самостоятельно, он ориентируется на мнение других.

К примеру, есть необходимость в выборе стиральной машины, и вам нравится несколько моделей одной марки. Прежде чем определиться с выбором, вы забьете в поисковик каждую модель, прочитаете о ней отзывы. Чем выше рейтинг и больше положительных отзывов у стиральной машины, тем больше она привлекает к себе внимание.

Распространенные виды social proof

Маркетологи долгое время изучали данный вопрос и выявили самые эффективные методы социального доказательства, которые отлично себя зарекомендовали.

Отзывы

Множество социальных исследований показывают, что для человека важно мнение других людей. По статистике, примерно 90% пользователей принимают решение о покупке, опираясь на мнение других людей, которые ранее приобретали товар или услугу.

Чем реалистичнее выглядит отзыв, тем больше доверия он вызовет о будущего покупателя. К примеру, хвалебные отзывы без единого минуса в описании могут насторожить или вовсе оттолкнуть покупателя, особенно, если таких отзывов о продукте очень много. Сегодня существует множество сайтов, где пользователь может оставить свое мнение о продукте, а для компании крайне важно отвечать на каждый отзыв, тем самым укрепляя доверие потенциальных покупателей.

Рейтинг

С рейтингом также связано множество исследований, которые показывают, что пользователи очень часто смотрят на рейтинг компании или продукта, что позволяет быстрее принять решение. Высокие оценки продукта от 4,9 до 5 звезд крайне положительно влияют на принятие решения, ведь такой продукт вызывает доверие. Также динамика улучшения оценки позволит пользователю быстрее определиться с выбором.

Компаниям важно следить также и за тем, как снижается оценка, так как это может вызывать отток посетителей или покупателей.

Обзоры

Обзоры сегодня создают многие блогеры и простые пользователи. Особым доверием пользуется, конечно же, не просто написанные тексты, а полноценные видеообзоры на продукт или услугу. Статистика Google показывает, что примерно 50% пользователей после просмотра обзоров приобретает товар. Обзоры можно делать самостоятельно или нанять команду специалистов, которые сделают качественный контент. Чтобы не потерять доверие пользователей, очень важно показывать реальные плюсы и минусы.

Экспертные мнения

Мнение эксперта в интересующей отрасли может сыграть решающую роль при выборе продукта или услуги. После полученного мнения, как правило, все пользователи начинают видеть только хорошее в продукте, несмотря на все отрицательные моменты.

Кейс

На сегодняшний день такое социальное доказательство является важным и обязательным. На каждом сайте должны быть выложены примеры работ. Грамотно составленный кейс во много раз увеличит желание клиента заказать или купить.

Партнеры и клиенты

Когда компания только начинает работу, еще нет определенных кейсов, но уже есть те, с кем вы сотрудничаете, и кто обращается к вам за помощью. Если вам пока еще нечего показать, то вы можете оставить ссылку на ваших партнеров. Однако будьте осторожней, и не указывайте у себя те компании, с которыми вы не работаете, только для того, чтобы получить больше рейтинга.

Подписчики

Большинство пользователей в мире считают так: если им доверяет столько людей, то и я буду доверять этой компании во что бы то ни стало. Чтобы завоевать доверие широкой аудитории продвигайте свои услуги и продукты в социальных сетях с вашей целевой аудиторией. От накрутки подписчиков лучше отказаться, так как мертвая группа без обсуждений, комментариев и реальных отзывов только негативно скажется на мнении потенциального покупателя.

Достижения и упоминания в крупных СМИ

Добавить себе рейтинга можно, сделав на сайте небольшой пьедестал с достижениями вашей компании. На нем могут располагаться все грамоты, благодарственные письма, лицензии, участия в крупных мероприятиях и так далее. Если вас упоминали в СМИ, об этом тоже необходимо рассказать, тем более, если о вас писали крупные издания вроде Forbes или GQ.

Верификация

Заветная галочка в Instagram, Telegram или Twitter, которую хотят получить многие компании. Галочка дает четко понять, что вы общаетесь с официальными представителями, и вас точно не обманут.

Все реальное

Если компания использует у себя на сайте фотографии, которыми пользуются тысячи других фирм, то у пользователей, естественно, возникнет вопрос: а что мешает вам самим сделать фото?

К примеру, вы занимаетесь созданием драгоценных изделий, но используете у себя фотографии известного бренда. Вероятнее всего, производитель просто стыдится качества своего продукта и поэтому показывает другие, те, которые привлекут внимание.

Если же вы общаетесь с вашими клиентами на форумах или в социальных сетях, то не стоит скрывать реальное лицо под аватарками или вовсе оставлять профиль без фото.

Лайки и репосты

Данные пункты являются важным социальным доказательством того, пользуется ли ваш продукт или услуга доверием. К тому же, благодаря лайкам и репостам, ваши посты и записи будут занимать топовые позиции в новостях пользователей.

Реальная активность

Новый прием, который уже активно используется. С помощью него пользователи могут увидеть, кто сейчас просматривает тот или иной товар, сколько раз его купили сегодня, последние отзывы о товаре или услуге, а также о том, сколько товара осталось.

Как правильно использовать социальное доказательство

Некоторые советы, помогут вам в будущем правильно использовать социальное доказательство:

• позволяйте вашей активной аудитории оставлять мнение о продукте или услуге, для этого на сайте обязательно должна быть размещена форма, в которой пользователи смогут оставить свой комментарий, а при помощи других средств коммуникации (почта, мессенджеры и другие), пользователям, которые приобрели товар, необходимо напоминать о том, чтобы они оставили свое мнение;
• отслеживайте упоминания в сети — это позволит вам своевременно реагировать на любые отзывы и отвечать покупателям на все вопросы в реальном времени;
• используйте только настоящие фотографии вашего товара, сотрудников и всего прочего, только так вы сможете завоевать доверие ваших потенциальных покупателей;
• ведите активную жизнь в социальных сетях, чтобы быть «в ногу со временем» и максимально охватывать интересующую вас аудиторию;
• привлекайте к сотрудничеству экспертов и известных людей, так как даже упоминание в видео или посте продукта уже вызывает желание ознакомиться с ним;
• выкладывайте результаты своих работ, таким образом вы сможете показать, какую работу вы проделали, и как о вас отзываются ваши клиенты.

Вместо итога

Стоит ли использовать social proof или нет, остается на ваше усмотрение, но выше приведены явные доказательства того, что данная схема работает и при правильном подходе вы получите только положительный эффект.