Как прогревать лиды используя массовые рассылки писем

Многие владельцы бизнеса считают самым трудным и важным этапом лидогенерацию, хотя сама по себе она не гарантирует больших продаж. Люди могут оставить свои контактные данные, заинтересовавшись скидкой, бонусом или полезным для них контентом. И это только первый шаг — нужно потратить еще немало сил, чтобы привести их к продаже. Как подвести их к покупке? Команда AdButton предлагает подвести их к этой заветной цели с помощью email рассылки.

Как подогревать клиентов

Подогревом называется цепочка выстроенных действий, направленных на стимуляцию покупателя на дороге к продаже.

Возможные цели прогрева следующие:

• Подведение к продаже — заинтересовать человека настолько, чтобы конвертировать его в клиента. Вариантов работы множество – от целой стратегии проведения покупателя по воронке на сайте с помощью массовой рассылки писем до точечного письма, но с убийственным предложением.
• Напоминание о себе — приводит к тому, что при возникновении реальной потребности в покупке пользователь с большой вероятностью вспомнит о том, что периодично мелькало в его почтовом ящике.
• Экспертный уровень — автор рассылки по электронной почте бесплатно делится с клиентами полезной информацией высокого качества. Главная цель – зарекомендовать себя как профессионала, которому можно доверять.
• Познакомить пользователя с компанией — донести до него информацию об акциях и предложениях, рассказать о событиях компании, а также получение от него обратной связи по поводу интересных для него тем.

Выбор сценария

Какие цели и стратегия продвижения продукта окажутся наиболее актуальными для покупателя — зависит от многих параметров: продукта, размеров базы, какая сегментация базы клиентов и многого другого. Мы расскажем как выглядит традиционная стратегия удержания клиентов с различными вариантами рассылок, которые уже хорошо зарекомендовали себя в сфере email маркетинг.

Акция

Если разослать письма с такими предложениями, то они выполняют разные функции. Их подбирают, опираясь на анализ сегментации подписчиков — или могут склонять непосредственно к покупке холодных клиентов, или заинтересовывать персональными предложениями тёплых.

Контентные письма

Задача этого вида рассылок — не продавать, а формировать впечатление. Они выполняют задачу привлечения внимания с прицелом на будущее, хотя и не включают прямые призывы к действию. Контентные письма направлены на выстраивание с пользователями доверительных отношений при помощи полезных материалов — статьи, мастер-классы, ссылки, экспертные мнения. Вариант такой работы — пользователь определяет интересные ему темы и получает письма по тематике.

Приветственное письмо

Нельзя дважды произвести первое предложения, поэтому первое письмо — это половина будущего успеха. В первом письме важно рассказать о себе, своей компании и услугах так, чтобы заинтересовать пользователя. Важно показать себя экспертом, профессионалом в своей сфере, но не переборщить с информацией.

Брошенная корзина

Этот прием стар как мир — напомнить пользователю о том, что он выбрал товар и не совершил покупку. Он помогает вернуть от 2 до 15% пользователей. Лучше всего с его помощью можно возвращать тех клиентов, которые отвлеклись и не совершили покупку.

Отзывы и предложения

Получение обратной связи от клиента — бесценно для каждой компании. Попросите клиентов поделиться впечатлениями о товаре, сервисе или услуге. Это позволяет повысить лояльность клиентов, выделит среди них наиболее активную аудиторию, а также увидеть свои плюсы и минусы и понять, куда расти. Такие письма можно посылать всем, кто воспользовался услугами компании. Еще один способ повышения лояльности — использовать доказательство отзывы в других рассылках для увеличения доверия к своей компании.

Анонсы

Этот вид рассылок позволяет сформировать интерес к товару или услуге еще до появления его на рынке. Данное письмо демонстрирует заботу о клиенте и показывает, насколько привлекательны услуги и товары компании, формирует спрос. Отличный способ спрогнозировать будущий спрос, соответственно которому затем сформировать свои затраты.

Поздравления

Хорошая возможность продемонстрировать внимание к клиенту, ведь это приятно каждому человеку. Главное — не отправлять очередную банальную открытку, а создать свое поздравление, которое можно подкрепить персональным предложением.

Реанимационные

Цель такого вида писем — вернуть тех, кто давно потерял интерес к компании: не совершали покупки, не заходили на сайт, не интересовались новостями. Простимулировать интерес одними словами невозможно — эффективные способы привлечения клиентов способны подкрепить предложение определённым стимулом. Это может быть персональное предложение или рассказ об акции.

Как лучше всего подогревать клиентов

Важное правило — письмо должно быть интересным для человека и нести ему реальную пользу. Чтобы убедиться, что оно соответствует этим требованиям, нужно проверить его по следующим пунктам:

• персонификация;
• частота отправки писем;
• понятный посыл;
• место размещения важной информации.

Персонификация

Этот прием требует обращения к пользователю по имени, и важно обозначить его и в теме, и в заголовке письма. Прием позволяет привлечь внимание — каждому человеку приятно получать персональное обращение, нежели обезличенная рассылка шаблонных писем, которая автоматом отправляется сразу тысячам людей. С помощью персонификации можно достичь ощущения личного общения.

Регулируйте частоту отправки

Оптимальная частота отправки писем у каждой компании индивидуальная и во многом зависит от продукта. Выявить лучшую для вас регулярность можно только с помощью тестирования — кому-то достаточно оправлять письмо раз в месяц, а кому-то нужно два раза в неделю. Согласно исследованиям компании Technology Advice, более 40% пользователей не любят email рассылки именно из-за назойливости. Это основная причина, почему такие письма отправляются в спам. Поэтому компании нужно нащупать свой промежуток времени, который не создаст ощущения назойливости и при этом не даст забыть о себе.

Тема письма — просто и понятно

Письмо может быть безупречным по содержанию, но встречают, как известно, по одежке — то есть теме письма. И если здесь попасть впросак, то его никто не откроет, а письмо попадет в корзину. Тема должна быть понятной, цепляющей и интересной. У читателя не должно возникать двусмысленности при ее прочтении – спамные заголовки, бьющие по эмоциям, уже явно всем надоели.

Самое важное — в начале письма

Как бы отправителю не хотелось, чтобы всего детище было прочитано до конца, большинство пользователей не дочитывают таргетированные рассылки даже до половины. По этой причине важно все самое главное разместить в начале текста. Хороший контент письма содержит в начале всю ключевую информацию — изложение должно быть простым, понятным и логичным. Важно, чтобы в начале была возможность совершить клик — не было необходимости скролить до конца для поиска кнопки.

Call-To-Action — максимум внимания кнопке

Один из ключевых элементов услуги емейл рассылки — кнопка целевого действия. Собственно, вся суть послания сводится к одному единственному – клику пользователя по этой заветной кнопке. Понятно, что ей нужно уделить ключевое внимание — чтобы привлечь людей, она должна быть яркой, контрастной, расположенной на удобном месте. И главное – у клиента не должно быть сомнений, что произойдет после ее нажатия. Если письмо большое по объему — можно создать несколько кнопок. Они могут быть разными, а могут повторять друг друга. Главное, проявлять чувство меры.

Адаптация под разные устройства

Даже если в клиентской базе всего три человека, они откроют письмо рассылки на разных устройствах — результат будет разный. Все письма будут выглядеть по-разному. Поэтому важно позаботиться о том, чтобы массовая рассылка писем от аналитика была адаптирована под разные устройства — это одна из причин, почему пользователи отказываются от просмотра даже интересных писем, не уделяют им должного внимания.

Добавьте ссылку на отписку

Если человек потерял интерес к рассылке, у него должна быть возможность отписаться от нее без каких-либо вариантов. Отсутствие кнопки, позволяющей выполнить такое действие, очень сильно раздражает и настраивает против компании. Кроме этого компании нет никакого смысла удерживать в базе людей, которые не заинтересованы ни в ней, ни в ее продукте.

Выводы

Овладев этими приёмами и используя их на практике, можно добиться значительных результатов в подогреве клиентов. Правда, не нужно использовать их все их одновременно — так можно легко переборщить. Лучше вводить их в практику постепенно, тестируя их эффективность емейл рассылки на разных категориях пользователей.