FOMO маркетинг и пошаговая инструкция раскрутки интернет магазина
апр. 22, 2020
Успешный маркетинг и реклама всегда базируется на знании человеческой психологии. Многие из специалистов в этой области успешно используют в работе FOMO маркетинг, который ориентирован на присущий человеку страх потерять выгодное предложение.
Что такое FOMO маркетинг
FOMO — это аббревиатура от слов Fear of Missing Out, что в переводе означает страх упущенной возможности. Впервые это понятие ввел финансист Патрик МакГиннис, который в 2004 году проводил соответствующее исследование в среде студентов. Результаты исследований свидетельствуют о том, что люди боятся пропустить важные новости и мероприятия, которые посещают их друзья, бояться казаться глупыми или быть не в тренде.
Именно эти страхи и эксплуатирует FOMO маркетинг, стимулирующий людей совершать покупки с помощью триггерных приемов, которые вызывают страх не получить желаемое. Пример: если при просмотре товара пользователь видит, что им заинтересованы 15 человек, а на остатке всего 3, то очевидно, что у него возникает желание поторопиться. Большинство людей, принимая решение о покупке, хотят не просто приобрести товар, но и получить психологическое удовольствие от выгоды. Эту потребность хорошо знают маркетологи, ловя покупателей на крючки ограниченных во времени акций, заканчивающийся товар, выгодное предложение покупки нескольких вещей сразу.
Неправильный FOMO маркетинг — что нельзя делать
Прежде всего, скажем о том, чего делать не нужно. Есть ряд приёмов, которые уже набили покупателям оскомину и вызывают у них неприязнь по причине обмана.
Поэтому не надо:
- ставить временные ограничения на скидку, а потом их продлевать;
- поднимать цены перед акцией, а потом их опускать;
- предлагать вернуть разницу при наличии более низкой цены у конкурентов, а потом отказываться от своего заявления.
Все эти кратковременные выгоды легко вскрываются бдительными покупателями и наносят непоправимый вред репутации компании. При этом существует ряд честных приемов FOMO маркетинга, которые широко используются в работе интернет магазинов и помогают им увеличить конверсию продаж. Остановимся на них подробнее.
Ограничение во времени
Это самый убедительный аргумент для того, чтобы принять решение о немедленной покупке. Если время ограничено, а покупатель видит реальную выгоду при приобретении товара по акции, он склонен менее задумываться о реальной пользе и необходимости покупки. Счетчик акции — действенный прием, использованный в e-commerce, который воспринимается как синдром упущенной выгоды. Обычно его используют во время распродаж или скидок, приуроченных к какому-то празднику или событию. Использование данного приёма позволяет существенно увеличить конверсию.
Лимит количества товара
Иметь эксклюзивную вещь или продукт — удовольствие, позволяющее человеку чувствовать свое превосходство над остальными. Чтобы покупатели смогли почувствовать себя особенными, FOMO маркетинг предлагает им получить доступ к закрытым распродажам, лимитированным сериям продукции, формирует VIP-предложения. Покупатели охотно откликаются на такое предложение, если понимают, что оно вскоре исчезнет. Такой подход целесообразно использовать в случае, если речь идет действительно об эксклюзивных товарах, выпущенных небольшими партиями, или ограниченном предложении.
Прием социального доказательства
Людям свойственно хвастаться своими покупками, достижениями и приобретениями в социальных сетях. Покупая новые вещи, они с удовольствием делятся отзывами, делают обзоры, пишут комментарии. Видя такие посты, у многих читателей возникает чувство обделенности, ощущение своей ущербности. Чтобы покупатели могли поделиться своими приобретениями, в интернет магазинах в карточке товара устанавливается специальная кнопка «Поделиться в» — и рядом перечень соцсетей. Показать покупателям, сколько людей уже приобрели данный товар — значит усилить у них желание сделать покупку. Также стоит мотивировать людей оставлять отзывы о своем приобретении — это можно сделать с помощью скидки на следующую покупку.
Хорошим примером правильного использования данного триггера является сайт Booking — он не только стимулирует оставлять отзывы и показывает их всем посетителям, но и уведомляет, сколько человек забронировали данный номер или апартаменты в течение последних суток.
Информация о покупках других
Как свидетельствуют психологи, стадный инстинкт присущ всем без исключения хомо сапиенс. Поэтому такие хорошо известные всем фильтры как «Популярные товары», иконка «ТОП продаж», рекомендации «С этим товаром также покупают» продолжают оказывать влияние на психику, подталкивая к шопингу.
Некоторые интернет магазины подключают такую функцию, как всплывающие окна. Благодаря им посетитель сайта видит, что понравившийся ему товар минуту назад купила девушка или парень с определённым никнеймом. Такой сигнал воспринимается как призыв к немедленной покупке, ведь желаемое может закончиться, и его уведут прямо из-под носа. Кроме этого люди считают, что раз товар купило большое число людей, значит большинство – не ошибается. Именно таким образом формируется мода на вещи, которые кажутся бесполезными, но и начинают активно покупать – например, тамагочи или спинеры. Рекомендации и предложения приобрести с понравившимся товаром дополняющие его аксессуары, подходящие по стилю элементы образа, если речь идет об одежде, и другое также приносит рост конверсии – иногда до 15-30%.
Создание ощущения дефицита
Этот мощный психологический триггер работает у нас еще с советских времен. Мотивировать человека к покупке с помощью этого приема совсем не сложно. Соответствующий эксперимент был проведён психологом Стивен Уорчелом в 1975 году. В офисе компании было поставлено две банки с печеньем – одна почти полная, во второй несколько штук на дне. Все сотрудники компании неизменно предпочитали брать со второй. Вывод очевиден: то, чего осталось мало, приобретает для человека ценность. Однако эффект дефицита нужно использовать грамотно — нельзя все подряд товары объявлять дефицитными.
Активизация духа соревнования
Человеку свойственно хотеть быть первым — никто не хочет быть вторым и тем более последним. Использование духа соперничества — еще один действенный прием FOMO маркетинга. Его можно использовать в форме предзаказа — обычно за месяц до выхода новой модели гаджета или появления нового товара интернет магазины начинают принимать предзаказы. Такие рекламные кампании по воронке продаж позволяют создать ажиотаж вокруг будущего выпуска и хорошо стимулируют продажи. В пример можно привести уже упомянутый нами Booking, показывающий посетителям, сколько человек вместе с ним смотрит конкурентное предложение по жилью.
Ограничение на бесплатную доставку
Ну кто откажется сэкономить на доставке? Сделайте подобное предложение ограниченному кругу клиентов, и многие из них не упустят эту возможность. К примеру, бесплатную доставку можно предложить для определённой группы товаров в конкретные дни или ограничить ее количественно — допустим, для 100 первых человек. Также популярный прием — бесплатная доставка для тех, чья сумма заказа превышает определённую. Убедитесь сами, как это работает!
Exit Pop-Up
Exit PopUp — это прием, позволяющий клиенту сделать выгодное предложение в тот момент, когда он собирается покинуть сайт. Это одноразовые предложения, позволяющие увеличитель конверсию за счет выгодности. Это может быть бонус, промокод, эксклюзивные скидки — все, от чего сложно отказаться. Важный момент — предложение должно быть настолько ценным, чтобы оно могло заинтересовать клиента, а не вызвать раздражение своей навязчивостью.
Вот вариант использования этого приема у Booking.
Причины, почему это хороший пример, следующие:
- нет схожести с рекламным объявлением;
- предложение персональное — направлено на конкретного человека;
- апелляция к ценности потраченного клиентом времени на оформление заявки или просмотр товара;
- наличие ценности для клиента.
Чтобы этот прием сработал, важно приводить грамотные аргументы.
Подключение оптовых продаж
Конечно, если интернет магазин реализует крупную бытовую технику – вряд ли это сработает. А купить товары ежедневного потребления мелким оптом со значительной скидкой – весьма заманчивое предложение. Поэтому рядом с розничными предложениями оставляйте оптовые – это окажет позитивное влияние на конверсию. Купить два чехла для смартфона или два чайника со скидкой – выгодное и реальное предложение. В данном формате работает магазин нижнего белья Victoria’s Secret, предлагающий приобрести несколько комплектов белья с хорошей скидкой.
Если у вас остались вопросы, как правильно использовать приемы FOMO маркетинга при продвижении интернет магазина — обращайтесь к специалистам AdButton. Если вы не уверены, что используете эти триггеры правильно или переборщили с ними — напишите нам. Мы проведем анализ вашего сайта и подскажем, какие приемы нужны именно вашему интернет магазину и как их использовать в продвижении.
