Продвижение на рынке B2B — стоимость контекстной рекламы для бизнеса
мар. 13, 2022
Продвижение продуктов из В2В-сегмента имеет свои особенности, как позитивные, так и негативные.
Если говорить о негативной особенности — это однозначно малое количество «кликов» и большая ставка на них. Также нечастые конверсии, в связи с продолжительностью покупательского цикла, если сравнивать его с В2С-рынком. Каждый отдельный договор занимает уйму времени у обеих сторон: прежде чем заключить сделку, необходимо найти подходящие предложения, ознакомиться с подробными данными, сравнить несколько предложений между собой, найти лучшее, утвердить подписание с начальством компании и только потом оформить все документы.
Исходя из этого, высокий уровень СРА формируется из цены самого совершенного действия. Если рассмотреть представленный вариант, то это сам заказ. В общем, контекст в В2В-сегменте стоит довольно дорого. Тем не менее, затраты окупятся сполна, если учесть специфику рынка.
Стоит отметить, что стоимость продуктов, а также объемы продаж в В2В-сегменте, на порядок выше, чем на других потребительских рынках. Когда говорят о профессиональном оборудовании, технике, которая стоит дорого, учитывают продолжительность срока службы — очевидно, что, потратив большую сумму, рассчитывают на качественное функционирование купленного товара на протяжении долгих лет. Поэтому к выбору компании, у которой совершается покупка, подходят с максимальной ответственностью и обдумыванием наиболее выгодных условий совершения заказа.
Количество прибыли может достигать хороших сумм, если потребители будут покупать товар, и в итоге эти суммы в разы превышают затраченные на рекламу.
Если обратить внимание на особенности продаваемого товара и способ формирования спроса, очевидно, что каждый покупатель важен, к тому же хорошо, если он будет заказывать продукцию именно у вас на протяжении всей жизни. Для такого товара не ищут постоянно новые бренды и не меняют продавца раз от разу. Целью является поиск надежного партнера на длительный срок. Эти происходит из-за сложной системы заключения сделки, так как меняя партнёра нужно заново пройти все этапы документирования и подтверждения сотрудничества.
Клиенты, которые представляют крупный бизнес-проект, заинтересованы в сотрудничестве на долгие годы, в случае, если бизнес-партнер надежный и поставляет качественный товар. Поэтому при оформлении сделки они тщательно проговаривают все условия, права и обязанности участников партнерства.
Поиск или сети?
Итак, бизнес-клиенты, которые ищут партнера из В2В-сегмента, имеют основную цель — поиск нужного продавца быстро и на длительный срок. В период сотрудничества клиенты зачастую общаются с поставщиком через интернет-ресурсы, по потребности уточняют какие-то детали, поэтому стоит настроить свой ресурс так, чтобы быть на связи 24/7. Это быстрый рынок, где предложения не растягиваются надолго, все стремительно происходит — такова особенность аудитории.
По какому принципу функционирует реклама в сетях, таких, как РСЯ и КМС Гугл? Объявления демонстрируются после совершения какой-то активности человека в интернет-пространстве. Это, к примеру, поиск информации по определенной тематике, переходы на онлайн-ресурсы, проведение каких-либо операций на них и тому подобное. Также демонстрация рекламы опирается на определенные особенности заказчика, так как в В2В-сегменте очень важны профессиональные предпочтения.
Есть один недостаток. Он заключается в задержке рекламного объявления и из-за этого потери его актуальности: если бизнес-клиенты уже заключили договоренность с нужной им компанией, и в данный момент используют интернет не для поиска сделки, в таком случае высока вероятность того, что ваше объявление попросту останется незамеченным. Для выполнения успешного поиска партнера они, скорее всего, просто введут в поисковой строке нужный запрос и выберут оптимальный вариант из предложенных результатов поиска.
Случаи, когда ретаргетинг будет полезен
Если вы уже имеете определенную клиентскую базу — тех людей, кто покупал ваш товар ранее или сейчас тоже активно проявляет интерес на вашей платформе, стоит напомнить им о себе методом демонстрации рекламного объявления. Вероятно, что они заметят знакомый логотип и ознакомятся с предложением. Эффективно этот способ работает с товарами, которые люди приобретают систематически.
В данной ситуации вы займете более выгодное положение, нежели ваши конкуренты, так как будете пользоваться узнаваемостью у потребителей, тем самым завлекая их, если, конечно, ваш предыдущий опыт был удачным.
Рассмотрев особенности рекламных баннеров для В2В стоит отметить, что слишком креативные не всегда вписываются в концепцию бизнес-пространства. Пожалуй, лучше остановиться на незаурядном обычном варианте, добавив лишь качественное изображение продукта и лого бренда. Так как ваша задача не привлечь на ресурс новых пользователей, а просто появиться в ленте тех, кто уже знаком с вашей компанией, и заинтересовать их.
Способы вычисления экономической выгоды от контекстной рекламы
Если учитывать особенности рынка, контекстная реклама в В2В-сегменте рассчитана на потенциальных потребителей, которые крутятся в технологической сфере. Потребность в этом методе рекламирования зависит от результатов, которые предполагаются. Стоит учесть расходы и вероятность того, что они перекроются за счёт маржинальности, то есть наценки.
Важно:
- денег, получаемых с продаж, должно хватать на рекламирование;
- прибыль от заказов, должна быть больше, чем средства, вложенные в рекламу.
Каким образом определить, есть ли потребность в контекстной рекламе?
Вычислите предполагаемую стоимость «клика»
Несложный способ это сделать — использование сервиса «Прогноз бюджета» в Яндекс.Директ.
Для этого определите ключевики, исходя из которых будут совершаться показы вашего объявления, далее вы увидите цифру в колонке «Списываемая сумма».
Помните, что данное число не является конечной суммой, так как рассчитано системой, полагаясь на статистику других рекламщиков за минувший месяц. Если у вас ещё нет личной аналитики, то можете полагаться на Яндекс статистику, потому как она довольно достоверна.
Рассчитайте среднюю стоимость одной заявки, которую получите от контекстной рекламы
Чтобы это узнать, потребуется иметь данные не только о ставке «клика», но и о конверсии, которая идёт с других каналов трафика (например, SEO). Или используйте статистические данные других рекламодателей. Также можно просто подставить 3%, так как по нашим наблюдениям, это усреднения конверсия на разных сайтах.
Предположим, что стоимость одного «клика» будет варьироваться от 1 доллара. Чтобы рассчитать цену заявки, воспользуйтесь этой формулой:
Ставка заявки = 1 доллар * 100% /3% = 33 доллара.
Рассчитайте цену 1 клиента
Чтобы это рассчитать, введите данные из заявки в конверсию. Учтите, что не каждый, кто оформит заявку, в итоге совершит покупку. По нашим данным, лишь одна треть всех заявок в конце завершается заключением договора, таким образом, коэффициент конверсии можно примерно приравнять к 30%.
Пользуясь этими данными, находим стоимость одного потребителя:
Стоимость потребителя = 33 доллара * 100% / 30% =110 долларов.
Помните, что данная сумма весьма примерна. Пользуясь этими же формулами, можно определить данные для наиболее выгодных конверсий, это даст возможность понять, будет ли использование контекстной рекламы выгодным и эффективным. Возьмите на заметку, что прогнозы Яндекс можно применять и для Гугл платформы, потому что разница в данных составляет +- 10–15%.
Проведите сравнительный анализ стоимости продукции, учитывая расходы на производство и рекламирование
В том случае, когда стоимость товара хотя бы вдвое превышает себестоимость, с учетом накладных и фактических расчетов, цены одного потребителя, а маржинальность (наценка) равняется 100%. Тогда, если грамотно реализовать рекламную кампанию, высока вероятность чистой прибыли.
Но, если маржинальность ниже 30%, маловероятно, что контекстная реклама будет по карману вашему проекту. Советуем поискать другой способ рекламирования, который менее затратный.
