Цели и задачи в интернет маркетинге — стратегия продаж для бизнеса

Определить цели интернет маркетинга — важный этап деятельности предприятия, без которого сложно грамотно структурировать работу в сфере рекламы. Чтобы перейти к постановке целей сначала необходимо определить следующие параметры:

• бизнес модель;
• стратегия развития бизнеса;
• маркетинговая стратегия;
• электронный маркетинг.

Бизнес модель

Бизнес модель — это совокупность способов ведения бизнеса, целью которого является максимизация прибыли. Бизнес модель состоит из нескольких составных частей:

• продукт/товар/услуга (то, что продаёт компания);
• целевая аудитория (клиенты, покупатели);
• способы работы с клиентами (вид рекламы, клиентская база);
• партнёры (фирмы, частные лица);
• ресурсы (производство, торговля, логистика);
• источники доходов (основная или прочая деятельность);
• расходы (размеры, структура).

Для перехода к следующей ступени нужно ответить на все пункты выше.

Стратегия развития бизнеса

Фирма, настроенная на развитие, должна ставить не только оперативные задачи, но и более долгосрочные. Такие цели, задачи и миссия входят в стратегию развития бизнеса.

Миссия — это краткий ёмкий слоган, в котором описана ценность этой компании как для потенциальных клиентов, так и общества в целом. Миссия нужна не только для внешней среды, но и сотрудников фирмы — для ощущения себя частью единого организма, идущего к достижению своих целей.

Цели бизнеса — это заданные ориентиры деятельности, соответствующие возможностям фирмы. Несмотря на долгосрочность реализации, цель не должна быть размытой: необходимо иметь её чёткую формулировку с обозначенными сроками и показателями.

Далее цели разбиваются на множество задач. В них есть сроки и возможность измерения (как в целях), но добавляется исполнитель, ресурсы, с помощью которых они будут выполняться, и требования к выполнению. Обычно в каждой цели выделяются несколько задач, параллельное или последовательное выполнение которых приводит к достижению цели.

Маркетинговая стратегия

Определение маркетинга имеет несколько значений, но основная суть его сводится к совокупности процессов по созданию и продвижению продукта, с целью наиболее выгодной реализации покупателю. Соответственно, маркетинговая стратегия — это главное направление деятельности фирмы по отношению к клиентам и конкурентам.

В разные этапы развития для компании могут приобретать актуальность такие цели:

• рост количественных показателей объёмов продаж;
• рост товарооборота (выручки);
• снижение затрат;
• расширение ассортимента;
• увеличение доли рынка по сравнению с конкурентами;
• рост активной клиентской базы;
• расширение базы поставщиков.

Для маркетинговой стратегии характерна обобщённость формулировки, без конкретных значений показателей и нормативов. На сайте AdButton можно найти ряд статьей по данной тематике.

Электронный маркетинг

Электронный маркетинг состоит из маркетинговых мероприятий, осуществляемых с помощью электронных средств. Сейчас современный мир сложно представить без использования средств связи, поэтому электронный маркетинг развивается стремительно, прибавляя в свой арсенал различные блоки:

• интернет маркетинг;
• IP телефония;
• маркетинг мобильных приложений и устройств;
• веб аналитика.

После прохождения этих 4 шагов и определения их взаимосвязи можно приступать к постановке целей интернет маркетинга с учётом разделения клиентской базы на В2В (крупный бизнес) и В2С (розница, конечные покупатели). Канал В2В многогранные во взаимодействии по ряду причин: основной акцент на отделе продаж, сложности в измерении проекта в связи с долгосрочностью сделки и участием множества людей с обеих сторон. В В2В не всегда можно определить целевую аудиторию из-за частичного или полного отсутствия прямых продаж.

При формировании целей интернет маркетинга нужно ориентироваться на:

1. Уникальность. Фирма стремится формулировать уникальное предложение своего продукта, особенности которого привлекут клиентов.
2. Ценности.
3. Разделение аудитории на сегменты. Для каждого вида потребителей выстраивается своя рекламная кампания по следующим блокам:

• регион и отрасль продаж;
• объём и частота продаж;
• вид выбираемого товара/услуги;
• сложности реализации;
• прибыльность сегмента.

4. Анализ конкурентной среды. Изучение деятельности фирм-конкурентов показывает, как можно использовать свои преимущества и нивелировать недостатки. Анализ следует проводить по направлениям:

• цены;
• ассортимент;
• средства маркетинга;
• вкладываемые ресурсы;
• методы работы с потенциальными клиентами.

5. Составление автопортрета. На этом этапе рассматривается опыт прошлых маркетинговых действий (поставленные цели и конечные итоги) — рекламные кампании, работа сайта, CRM система, IP телефония.

Изучение собственного опыта, особенно если он имеет недавние результаты, наиболее точно опишет ситуацию на рынке и реакцию целевой аудитории.

Далее следуют 4 этапа воронки продаж:

1. привлечение (площадка, куда направить потенциальных потребителей);
2. вовлечение (причины, по которым аудитория будет заинтересована в данном предложении);
3. переход к заявке (переход от прочтения новостей к целевым действиям);
4. удержание (повторная покупка).

Грамотные действия приводят к незначительному сужению воронки продаж, то есть максимальное количество потенциальных клиентов переходят в категорию лидов.

Итоговые замечания

Итак, для эффективного интернет маркетинга нужно выполнить следующие шаги:

• изучить модель собственного бизнеса;
• определить цели (стратегию);
• построить маркетинговую стратегию;
• обозначить целевую аудиторию;
• определить представляемые товары/услуги;
• провести анализ рынка, спроса и предложения;
• разработать стратегию Интернет-маркетинга.

Стоить отметить, что цели интернет маркетинга, как и другие цели в бизнесе, должны быть разработаны на основе принципа SMART:

S (Specific — конкретно) — чёткая цель с обозначением деталей;

M (Measurable — измеримо) — использование количественных или точных качественных показателей;

A (Achievable — достижимо) — цель должна быть реализуема с учётом имеющихся ресурсов, знаний и умений;

R (Relevant — согласовано) — цель не должна противоречить миссии и другим целям;

T (Time — время) — обозначение даты и сроков реализации.