Типичные ошибки или почему не работают прогревы в соцсетях?

В настоящее время мы переживаем целый шквал блокировки популярных соцсетей. Это заставляет менять традиционные схемы продаж и трансформировать общение с аудиторией, подстраивая его под реалии современности. Специалисты не престают искать способы эффективного предложения своих продуктов без отпугивания клиентов. Излишняя навязчивость сужает круг заинтересованных лиц и отталкивает потенциальных потребителей. В этой статье рассказывается о типичных ошибках, из-за которых прогрев в соцсетях не приносит результатов.

Затянутые сроки

Прежде всего, надо помнить, что время — деньги. Научиться корректировать сроки — половина успеха. Ранее на прогрев требовалось от трех недель до одного месяца.

На окно продаж еще совсем недавно можно было выйти по стандартной схеме:

• продажа темы и экспертности — неделя;
• вскрытие болей и формирование потребности — неделя;
• распаковка продукта — неделя;
• закрытие возражений — неделя.

Теперь такие рамки — непозволительная роскошь. Сегодня прогрев должен быть максимально лаконичным, без растянутых подводок и длинных смысловых цепочек. Эксперты считают, что схема может уместиться в 14 дней.

К продажам сегодня выходят через оперативные действия:

1. Актуализация боли. Это позволит аудитории идентифицировать себя.
2. Краткая демонстрация последствий в случае не решения проблемы. На данном шаге у потенциального клиента формируется потребность.
3. Использование сильных кейсов для демонстрации собственной экспертности и компетентности.
4. Предложение вариантов решения проблемы.
5. Озвучивание предполагаемой пользы. Шаг включает практичные рекомендации по образцу «бери и делай». Разборы ситуаций материализуют предложение, рождают ощущение сопричастности к нему.
6. Закрытие возражений. Шаг призван убедить — продукт приведет к цели.
7. Оффер с программой и возможными тарифами.

Такой блиц-прогрев сэкономит ресурсы и эксперта, и аудитории.

Рассеивание результатов, их нечеткость

Предполагаемый результат должен быть понятным. Целая куча невнятных выгод и преимуществ размывает мотивацию к покупке. Потребитель должен понимать, что ему предлагают.

Важно! Быстрая и выгодная продажа возможна при четком акцентировании на какой-то одной цели.

«Побочные положительные эффекты» также должны быть конкретными и понятными.

Примеры:

• Основной результат учебного курса «Повысь самооценку» должен формулироваться не «Обеспечение психологического комфорта», а «Повышение по карьерной лестнице».
• Результат практикума «Самостоятельный макияж» должен озвучиваться не «Красьтесь правильно», а «Стойкий вечерний макияж за 30 минут».

Часто продюсеры и эксперты затрудняются в формулировке предполагаемой выгоды для клиента. Было бы рациональным прописать все результаты, что называется, столбиком. Это позволит визуально увидеть собственные аргументы и выделить из них главный.

Важно! К клиенту нельзя обращаться спонтанно, не уяснив для себя сути момента. Спонтанность часто рождает бесполезное многословие.

Научиться кратко и внятно излагать желаемую и обещаемую выгоду — верный путь к успеху.

Сложный продукт

Сложность продукта вовсе не означает, что он плохой. Но продается он хуже, это — факт.

Дело в том, что на понимание его сути потребуется усвоение знаний из разных сфер.

Например, популярный курс «Обучение продюсированию» включает изучение:

• способов построение команды;
• приемов маркетинга;
• методологии продукта.

Это целых 3 разрозненных программы. Успешным продюсером можно стать при освоении каждой из них.

Онлайн-практикум для мастеров ногтевого сервиса еще более сложен.

Он предполагает изучение:

• принципов работы приборов;
• особенностей ручного инструментария;
• этапов выполнения манипуляций;
• методики фотографирования;
• физиологии ногтевой пластины;
• работы с соцсетями.

Существует целый ряд причин, по которым продажа сложных продуктов затруднена. Прежде всего, они стоят дороже. Далеко не у всех желающих найдутся ресурсы на их приобретение.

Кроме того, сложный продукт автоматически означает, что прибыль придет не сразу, а после освоения практических навыков. Между тем, в современных реалиях хочется заработать как можно быстрее, чтобы решить какие-то свои проблемы.

Нестабильность ситуации в обществе означает также, что в любой момент все может поменяться, и полученные с трудом знания не пригодятся. Освоенная методика может стать невостребованной. Поэтому возникает закономерный вопрос — стоит ли тратить время и собственные ресурсы на такое предложение?

Рациональнее делить объемный продукт на несколько маленьких, которые могли бы закрывать какой-то конкретный запрос и по возможности дополнять друг друга.

Нечеткая структура

Интуитивный прогрев без предварительной структуризации материала — верный путь в никуда. Хаотичная подача — это худшее, что может сделать автор или владелец продукта. В отсутствие ясного понимания, что именно транслируется, трудно прогнозировать результаты запуска проекта. Что касается желаемых доходов, то рассчитывать на них при таком отношении, значит, обманывать самого себя.

Важно! Только при логичном и обоснованном структурировании составляющих программы прогрев может быть эффективным.

Пример внятной структуры проекта:

• Уяснение для себя — в чем суть продвигаемой идеи.
• Пошаговый план работы с болями и потребностями целевой аудитории.
• Демонстрация собственной экспертности (предполагает глубинное погружение в тему).
• Активное использование триггеров.
• Прогнозирование возражений и выстраивание контраргументов.
• Пошаговая распаковка продукта с раскрытием следующих пунктов:

— что это;

  — для кого предназначено предложение;

  — какие инструменты потребуются для освоения;

  — каков уровень предполагаемого дохода.

• Использование кейсов и отзывов.

 Структуру программы любой сложности должен заканчивать внятный и обоснованный оффер.

Последовательность прогрева можно сравнить с фундаментом будущего здания. На пути реализации возможны варианты, уточнения и дополнения. Но основной костяк программы должен оставаться неизменным.

Пример бессистемной работы, который гарантированно закончится глобальным провалом:

• смена названия продукта после начала работы с аудиторией;
• несистемное выкладывание обучающего материала с полным пренебрежением к графику;
• спонтанная замена информационных блоков;
• хаотичное выкладывание Сторис;
• игнорирование поступающих вопросов;
• фактические ошибки;
• исправление фактических ошибок задним числом — без доведения этого факта до аудитории.

Адаптации проекта к интересам целевой аудитории мало. Мотивация к покупке обязательно включает в себя скрупулезную четкость структуры и плановость изложения контента.

Игнорирование болей ЦА

Под мрачноватым термином «боли» в маркетинге подразумевается комплекс проблем потенциальных клиентов или покупателей. Первое правило маркетинга — предложить избавление от болей путем приобретения продукта.

Важно! С точки зрения маркетинга — приобретается не собственно продукт, а решение проблем (болей).

Игнорирование болей аудитории — стратегическая ошибка. Она делает бессмысленным все попытки продать услугу или товар.

Ситуацию хорошо иллюстрирует пример с массажными лежанками для кошек. Казалось бы, это идеальный продукт для владельцев домашних питомцев. Предполагалось, что наблюдать, как кот получает порцию массажа забавно и мило.

Но по факту продажи оказались нулевыми. Маркетологи полностью проигнорировали факт отсутствия болей у потенциальных покупателей. В самом деле, ласкать и поглаживать кошку руками — это и форма общения с нею, и форма любви, и форма заботы. Делегировать всё это безликой массажной лежанке нет никакой необходимости.

В бизнесе сначала выделяют и изучают боли потребителей, и потом под них создают определенный товар. Обратный процесс, когда под готовый товар спешно подыскивается аудиторию с подходящий болью, не жизнеспособен.

Примеры грамотного построения продаж с учетом болей целевой аудитории:

• Застройщик продает квартиры класса масс маркет. Рынок вялый, у аудитории нет средств, несмотря на очевидный интерес к предложению. Застройщик в своих поисках идет от разума — от изучения болей клиента. Продажи резко возрастают, когда он предлагает беспроцентную рассрочку.
• Стоматолог оснастил новую клинику современным оборудованием. Продвижение в сетях — интенсивное, с выкладыванием фото инструментария и кресел. Эффект получается обратным — оснащение кабинетов выглядит устрашающе. Люди традиционно боятся зубной боли (в этом случае — физической). Поняв страхи и боли клиентов, стоматолог начинает информировать соцсети о закупках анестетиков нового поколения. Одновременно с этим из его постов убирается изображение рабочей зоны. Потребительская аудитория сразу же начинает расти.

Знание болей позволяет доработать продукт так, чтобы он мог закрывать потребности клиента. Товарная линейка расширяется с учетом актуальных запросов.

Экспертам часто приходится слышать ошибочное мнение о том, что обращение к болям не этично. Такой подход, якобы, отдает манипулятивностью. Это не совсем так. Ведь человек выбирает сам — нужно ли ему то или иное предложение. Главное, что потребитель реально находит способ закрыть свою проблему, а продавец выходит на высокие чеки.

Вывод

Итак, учет распространенных ошибок сделает прогрев аудитории эффективным.

Профессионалы компании AdButton сделают прогрев максимально успешным.

Свою работу они строят на принципах:

• поэтапности преподнесения информации;
• наличия стратегии;
• доказательства ценности продукта;
• учета болей.

В основе реализации каждого проекта компании — уважительное взаимодействие с аудиторией.